En selger skal gjerne selge mest mulig. Gjennom økt salg genereres økt omsetning for arbeidsgiver, befestet posisjon i markedet, og for selgeren som lever på provisjon - økt lønn. Det er derfor i alles interesse at en selger er dyktig og får avsluttet flest mulig salg. Eller er det egentlig slik?
Min arbeidsgiver snakker gjerne om det som kan kalles verdibasert salg. I det ligger det at man selger mest mulig, men uten å gå på akkord med etikk og moral. Dette representerer en svært vanskelig ballansegang, men er nødvendig for å lykkes i markedet. Når er det ok å argumentere ekstra kraftig for produktet du selger, og når kan du si at kunden er “narret” til å kjøpe noe hun egentlig ikke har bruk for?
En salgstrener jeg hørte på en gang fortalte en historie. Han og kona hadde vært sammen på en butikk, da kona tilfeldigvis tittet innom en butikk som solgte klær. De hadde ikke planlagt å kjøpe noe, men kona fant en fin jakke som hun falt for. Den var egentlig i dyreste laget, men de fant likevel ut at de skulle kjøpe denne. Da de kom for å betale den, sa selgeren at han hadde et nydelig skjerf som passet nøyaktig til jakken. Det var kaldt ute, og skjerfet var fint. Det kostet også bare et par hundre kroner. Så da ble det til at de kjøpte det også. Så kom de til disken. Selgeren, som hadde et utpreget salgsinnstinkt, hadde sett at her gikk det an å selge litt. Så han presenterte kona for et par matchende hansker. Det var fremdeles kaldt ute, og hanskene var pene de. Ikke veldig dyre heller. Så ok. De kjøpte hanskene også. Enden på visa var at de gikk ut av butikken de ikke skulle handle i, med en jakke, et skjerf og et par hansker. Og noen tusen kroner mindre på bok. Salgstreneren fremholdt dette som et klassisk eksempel på hvordan et salg kan gjennomføres og avsluttes. Begge var fornøyde så da er vel alt ok?
Men hva om det hadde vært noen andre som kom inn i samme butikk og traff samme selger. Kanskje vedkommende slett ikke hadde råd til å bruke så mye penger. Kanskje vedkommende i tillegg hadde litt vondt for å argumentere mot?
Det er her vi kommer inn på det med verdibasert salg. For dersom vedkommende kunde hadde blitt “narret” til å kjøpe, så hadde selgeren fremdeles tjent de samme kronene. Men kunden ville ikke vært spesielt fornøyd. Han ville sannsynligvis følt at selgeren var veldig påtrengende. Dette ville ført til at han aldri kom tilbake til denne butikken igjen.
Som selger er det veldig viktig at man har dette i tankene når man møter kunden. Vel skal du selge, og du skal tjene penger, men det er veldig kortsiktig å tjene store penger når kunden ender opp med å bli misfornøyd. I tillegg går du på akkord med alt som heter etikk og moral.
Likte du posten?
- Gi Kudos!
- Gi en stemme på Bloggrevyen
- Del på Facebook
- Abonner via RSS
- Abonner via Epost
- Trackback URL
Relevante poster
Kategorier:
Linker:
Admin:
Søking:
Arkiv:
Det er helt sant. Jeg blir så glad når jeg møter en ekspeditør som iblant kan si “du, helt ærlig, så er den billige modellen like bra”. Da kommer jeg helt sikkert tilbake.
På den andre siden er det ikke gøy når selgeren automatisk trekker slutninger, som da jeg var med søsteren min (som tjener ti ganger mer enn meg, det vil si nokså mye) i en finere butikk på Aker Brygge: “Dere bare kikker, skjønner jeg?”